Na vida de um empreendedor, quase tudo é uma negociação. Seja com clientes, fornecedores, ou colegas, é importante estar sempre atento para obter o melhor resultado possível para a empresa. Estas técnicas de negociação simples podem ajudar a fechar qualquer acordo mais depressa, com menos fricção e com um melhor resultado.
#1 Prepare a negociação a fundo
Entrar numa negociação sem preparação é um erro de principiante. Faça a pesquisa sobre a empresa e o interlocutor para entender melhor as suas necessidades, interesses, poder de decisão, potencial de negócio e argumentos de venda.
Antes de qualquer reunião importante ou proposta, reflita sobre qual seria o resultado positivo, o satisfatório e o negativo. Depois, pense no que poderia acontecer para levar a qualquer um destes cenários.
#2 Estude o adversário
Movidos pela ansiedade, existe a tendência entre empreendedores para preparar uma negociação com uma lista do que se quer dizer. Esta prática prepara o negociador para falar muito e escutar pouco. Em alternativa, se a preparação incluir fazer uma lista dos interesses do outro lado, é provável que descubra que não os entende tão bem quanto deveria.
Estes espaços em branco na pesquisa sobre os interesses da outra parte devem servir de guia para as perguntas que fará quando se sentar à mesa. Se entrar numa negociação com uma lista de perguntas em vez de uma lista de argumentos, é mais provável que construa uma solução à medida que agrade a ambas as partes.
#3 Aproveite o poder do silêncio
Numa negociação, como em qualquer discussão, existe uma tendência para preencher silêncios incómodos com mais argumentos. É um erro comum que deve ser contrariado. Em vez disso, deixe o seu interlocutor terminar de falar, e permita alguns momentos de silêncio para absorver totalmente o que acabou de ser dito.
Esta pausa amortece o instinto de responder a quente e mostra à outra pessoa que a sua opinião foi ouvida e a mensagem compreendida. Mas o silêncio também pode ser uma forma de contra-argumentação mais eficaz do que uma resposta verbal. Afinal, o silêncio tem um poder desarmante e pode ser usado como uma forma de enfatizar reticências.
#4 Encontre o timing certo
O timing é um fator importante em qualquer negociação. De nada serve uma proposta fantástica se não for apresentada no momento certo. Há momentos para avançar e momentos para esperar. Alturas em que vale a pena pressionar, apresentar novos argumentos e benefícios. E outros em que o melhor a fazer é esperar por um timing mais favorável.
#5 Transmita confiança
Transmitir confiança é a melhor técnica de negociação. Cuide da postura, dos movimentos do corpo e das mãos e da forma de vestir. Nas discussões, demonstre conhecimento e preparação, experiência prática, apresente soluções e como lidou com outros casos semelhantes. Fale de forma clara e aberta, sem nervosismo ou receios de partilhar a sua visão.
#6 Encontre o interlocutor certo
Qualquer técnica de negociação está destinada ao fracasso com o interlocutor errado. Um negociador experiente tem o cuidado de aferir o poder de decisão da pessoa com que está a falar, para perceber o perfil da pessoa que tem à frente.
De forma genérica, existem 3 tipos de negociadores:
- Guardião, alguém que é um primeiro contacto para chegar ao verdadeiro decisor. Por exemplo, um assistente de marketing.
- Decisor Técnico, a pessoa que vai tomar decisões com base no mérito técnico da proposta. Por exemplo, o Diretor Comercial, de Qualidade ou de Produção.
- Decisor Económico, o responsável que vai estudar a relação custo-benefício e tomar a decisão final. Por exemplo, o CEO da empresa pode ou não estar presente nas negociações.
Em algumas empresas, estas funções podem estar concentradas na mesma pessoa, mas o mesmo não se aplica em negociações mais complexas ou em organizações maiores.
#7 Defina as fronteiras da negociação
Um dos principais motivos para o falhanço de uma negociação é a falta de foco. Por exemplo, imagine que o âmbito inicial da negociação era a compra de um novo veículo. Mas, no final de várias reuniões e propostas, terminou a discutir algo fora do âmbito inicial previsto, como a alteração de toda a frota da empresa para um modelo de renting.
As negociações longas, com um âmbito difuso e variável, que abordam vários temas em simultâneo, têm maior probabilidade de se arrastar. E quanto mais longa a negociação, maior a probabilidade de os negociadores perderem o foco, o que leva ao desgaste da comunicação.
#8 Aprenda a detetar um “sim”
Se tudo correr bem durante uma negociação, há um momento em que consegue moldar a perceção do seu interlocutor. Um instante de vitória em que conseguiu que a outra parte visse o seu ponto de vista. Perceber quando isso acontece é fundamental para o sucesso da negociação. Continuar a insistir após este ponto terá um efeito contraproducente e pode inverter a tendência a seu favor. Aprenda a detetar quando o interlocutor está convencido e quando deve parar de “vender”.
#9 Crie uma rotina
Muitos negociadores ficam desencorajados quando percebem que o potencial de um determinado cliente ou projeto é, afinal, inferior ao esperado. No entanto, qualquer negociação deve ser abordada com uma visão estratégica de longo prazo. Afinal, de um pequeno projeto podem surgir novas necessidades ou recomendações para algo maior.
Por outro lado, todas as negociações, mesmo as menos importantes, são importantes momentos para desenvolver técnicas de negociação. Aqui fica um breve exercício para tirar o máximo proveito de qualquer negociação: da próxima vez que discordar de alguém, experimente ver quantas perguntas consegue fazer antes de ter de apresentar o seu ponto de vista. É mais difícil do que parece!
#10 Defina onde pode ceder
Por vezes, até o melhor negociador tem de ceder. Antes e durante a negociação, avalie em que temas considera aceitável ceder e quais são as suas linhas vermelhas. Defina da forma mais concreta possível em que consistem os temas inegociáveis e o que propor em alternativa.
Por exemplo, se um cliente estiver convencido de que consegue um melhor preço na concorrência que não pode acompanhar, o que irá propor como alternativa? Uma política de entregas mais favorável ou um apoio ao cliente mais expedito? Esteja pronto com as áreas em que pode ceder e alternativas para as que não pode.
#11 Ensaie a negociação
As negociações são como uma apresentação em público. Para que corram bem, devem ser ensaiadas. Atribua o papel de cliente ou fornecedor a um ou vários colegas que terão a responsabilidade de colocar as questões que possam surgir durante a negociação. Depois, procure dar resposta às perguntas que surgem da melhor forma possível. No final, avaliem em conjunto o desempenho, a resposta a dar e repitam.
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