O marketing B2B refere-se às atividades de angariação de clientes empresariais, por oposição ao consumidor final (B2C). Com as necessidades específicas deste público-alvo em mente, os marketeers devem adaptar a mensagem, proposta de valor, canais e formatos de comunicação. Descubra como o conseguir de forma prática, com estas dicas.
1. Defina o público-alvo do marketing B2B
Para ser eficaz no marketing B2B, comece por definir claramente quem é o seu público-alvo. Defina os setores, dimensão, e o interlocutor preferencial nas empresas. Depois, procure compreender as suas motivações: essencialmente, o que procuram num produto ou serviço como o seu.
Sempre que possível, tente falar diretamente com estas pessoas para compreender a fundo os seus interesses e prioridades. Reúna toda esta informação antes de iniciar os esforços de marketing B2B.
2. Crie uma proposta de valor irresistível
Os clientes empresariais são atraídos por uma proposta de valor clara. Talvez um produto faça o mesmo que a concorrência, mas de forma mais rápida e barata. Ou talvez seja simplesmente mais compacto e fácil de transportar.
Em qualquer caso, o marketing B2B deve assentar à volta de uma proposta de valor simples de compreender porque a maioria dos decisores não perderá muito tempo. Se não conseguir transmitir o que o diferencia em 60 segundos, dificilmente conseguirá concretizar um negócio.
3. Fale com pessoas, não empresas
Esta é uma das principais armadilhas do marketing B2B: tratar o público empresarial como… uma empresa. Um ser nebuloso e distante, sem cara nem nome. Esta postura transmite uma mensagem pouco convidativa. Uma estética demasiado formal, uma linguagem pesada e uma comunicação densa vai afastar as pessoas.
Em vez disso, mantenha uma postura de abertura, proximidade e amigável. Uma das dicas de marketing B2B mais eficazes é descrever e posicionar os produtos de uma forma que atraia as pessoas que os vão utilizar. Reveja o conteúdo do site, das apresentações e das propostas para o orientar ao utilizador (e não só ao CEO ou ao investidor).
Crie vídeos que tornem autoexplicativas as vantagens práticas da sua oferta e escolha mensagens orientadas ao benefício que o produto traz, numa tentativa de criar uma relação duradoura com as pessoas.
4. Defina objetivos quantificáveis para a estratégia de marketing B2B
Qualquer gestor sabe que não se melhora o que não se mede. Por isso, estabeleça métricas específicas para as suas iniciativas de marketing B2B e acompanhe-as com elevada frequência.
Entre os vários exemplos de métricas de marketing B2B, destacam-se os visitantes ao site, o número de leads (pessoas que submetem pedidos de informação, enviam emails ou subscrevem newsletters), a taxa de propostas aceites e o número de novos clientes. Existem muitas outras, mas para evitar perder o foco, concentre o esforço de análise em dois ou três KPIs verdadeiramente relevantes.
5. Defina os canais mais importantes para o marketing B2B
Alguns canais de comunicação são mais orientados para o marketing B2C. Outros, como o Linkedin, feiras do setor, e o OLX Pro são claramente vocacionados para o marketing B2B.
Escolha os canais de comunicação em que os seus clientes passam mais tempo e crie uma presença relevante, que o destaque como especialista. Pode, por exemplo, partilhar artigos de opinião escritos por si no Linkedin se entender que esse é o melhor canal para a sua marca.
6. Esteja presente nas redes sociais
Depois do passo anterior, terá quase de certeza optado por estar presente em pelo menos uma rede social. Procure manter uma presença ativa. Partilhe mensagens sinceras, não automatizadas. Interesse-se pelas empresas e pelo trabalho que realizam. Troque ideias e informações. E tente criar uma postura atenta e personalizada.
7. Identifique os formatos de comunicação mais eficazes para o marketing B2B
Artigos, landing pages, propostas, ebooks, vídeos, podcasts, posts. A lista de formatos de comunicação para o marketing B2B é longa. Entre os formatos que mais se destacam atualmente, os vídeos demonstrativos e os podcasts são tendência, e por bons motivos.
Por um lado, transmitem as mensagens mais importantes de forma apelativa. Por outro, são facilmente partilháveis nas redes. São dois dos formatos mais impactantes no marketing B2B.
8. Crie uma estratégia de marketing B2B para impactar todo o funil de venda
O marketing B2B deve abranger todo o funil de vendas. O funil de vendas resume as etapas principais que transformam leads, ou clientes potenciais, em clientes recorrentes da marca. É o conjunto de interações entre utilizadores e a empresa, e que, passo-a-passo, guiam a pessoa em direção ao objetivo final – a venda.
No marketing B2B, em que o custo de aquisição de novos clientes é elevado, é essencial criar um funil e acompanhar em que etapa se estão a perder clientes. Esta é a base para criar uma estratégia de comunicação que impressione potenciais clientes em cada etapa. Por exemplo, pode criar artigos de blog que mostrem o seu know-how num dado tema, para os clientes que estão numa fase inicial. Ou vídeos demonstrativos ou casos de estudo para os clientes que estão mais adiantados no funil e querem compreender a solução em detalhe.
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