Pedir um empréstimo, convencer um investidor, conquistar um cliente, persuadir um decisor. Os momentos mais importantes na vida profissional de um empreendedor têm algo em comum: por norma, incluem um pitch. Descubra o que significa este conceito e como se preparar.
O que é um pitch?
O pitch é uma apresentação curta, que normalmente dura apenas alguns minutos, e que tem como objetivo causar uma boa primeira impressão e abrir caminho para convencer alguém de que a sua ideia de negócio é viável, inovadora e que resolve um problema específico. O termo deriva da expressão “elevator pitch” que tem como objetivo a persuasão numa “viagem” de elevador – em que é necessário agarrar a atenção do interlocutor.
Por exemplo, imagine que está no elevador com um cliente, potencial investidor ou até com um superior, e que o quer convencer de uma determinada ideia. O relógio está a contar e cada segundo, cada palavra, conta. O que dizer? Por onde começar?
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Se o pitch tivesse um título, qual seria?
Antes de começar a escrever, faça esta pergunta: qual é a mensagem mais importante que quer transmitir? Qual é a principal vantagem ou fator diferenciador? O que vai chamar mais a atenção da pessoa em questão?
O título é a principal mensagem que alguém de fora deve conhecer sobre o produto. Deve ser curto (cerca de 140 caracteres). Por exemplo, “o 5G é uma tecnologia de banda larga móvel que vai mudar a forma como a sua equipa comunica, colabora e trabalha”. Depois, apoie o título com três benefícios principais – a mente humana só consegue processar cerca de três informações em simultâneo.
Que mensagens deve transmitir com o pitch?
Programas como o Shark Tank, o Aprendiz (sim, que era apresentado por Donald Trump), ou até a Web Summit ajudaram a cimentar uma ideia do que deve ser um pitch. Mas por trás da produção televisiva e das luzes do palco, existe um “guião” que a maioria dos empreendedores tende a seguir. Uma espécie de passo-a-passo para garantir que nenhuma informação relevante é deixada de fora, e que as mensagens são compreendidas.
- O que faz e porque o faz. Comece por descrever o que faz a empresa e qual o benefício. Por exemplo: “A minha empresa desenvolve apps móveis que as empresas usam para dar formação remota aos seus colaboradores. Como consequência, conseguem aumentar a eficiência na gestão dos recursos humanos em 35%.”
- Comunique a proposta de valor. A proposta de valor é o que torna a empresa, ou equipa, única. Por exemplo: “Usamos uma abordagem inovadora porque, ao contrário da concorrência, visitamos cada organização para descobrir exatamente o que as pessoas precisam. Embora demore um pouco mais de tempo, significa que, em média, 95% de nossos clientes estão satisfeitos com a primeira versão da sua app.”
- Feche com uma pergunta. A conclusão ideal para o elevator pitch é uma conversa com o interlocutor, o que significa que cativou a atenção. Prepare uma pergunta que permita à pessoa em questão intervir e dar seguimento ao pitch. Por exemplo: “Como fazem a gestão da formação na sua organização?”. Idealmente, fuja às perguntas de resposta Sim/Não e prepare como vai dar seguimento.
Mas o pitch também o deve cativar a si. Se não o entusiasmar, dificilmente vai convencer outros. Se não o faz sorrir ou acelera o batimento cardíaco, isso vai transparecer. O entusiasmo é fundamental e a prática não o deve diminuir.
O que esperar no final do pitch?
Como qualquer vendedor experiente sabe, é importante aprender a aceitar o “sim” como resposta. Esteja atento aos sinais que indicam que sua ideia foi bem-sucedida. Quanto mais continuar a falar além desse ponto, mais provável é que diga algo que reverta a direção positiva.
Se tudo correu bem, saiu do “elevador” em animada conversa com o decisor, quebrou o gelo e agora pode deixar a curiosidade natural transformar-se em algo concreto para o seu negócio. Por isso, prepare o que dizer em caso de resposta positiva.
Mas se não correr como esperado, pode não ter uma segunda oportunidade. Por isso é tão importante ensaiar o que vai dizer.
Deve ensaiar o pitch?
Depois de ter o pitch escrito, está na hora de praticar. E faça-o com um atleta; cronometre o tempo que demora a executar, elimine palavras desnecessárias, treine em frente ao espelho para avaliar expressões faciais e peça feedback a pessoas de confiança. No final, mais do que memorizar, é importante que o pitch saia de forma fluída e natural, amigável e inspiradora.
Como qualquer outra coisa, a prática leva à perfeição. A maneira como fala é tão importante como o que diz. Se não praticar, é provável que fale rápido demais, que soe forçado ou que se esqueça de elementos-chave.
Como deve ser a entrega?
“As pessoas não se lembram do que diz, mas nunca se esquecem de como as faz sentir.” Esta máxima, muito utilizada por comerciais, é essencial no momento de executar o pitch. Acima de tudo, o entusiasmo, a cortesia, e o respeito são valores inegociáveis.
Até pode ter o pitch memorizado mas se o momento não é ideal, não deite tudo a perder. Esforce-se por perceber o contexto da empresa naquele momento e o enquadramento pessoal da pessoa com quem está a falar. Se possível, personalize a mensagem ao momento e ao interlocutor. Se sabe que a pessoa gosta de um determinado tema, tente incluí-lo no pitch, mas de forma discreta e natural.
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