Há quem diga que não existem atalhos para o sucesso. Mas é nisto mesmo que o Growth Hacking consiste: encontrar o caminho mais rápido para acelerar o crescimento da empresa. Este método consiste na capacidade de procurar e identificar estes atalhos – ou oportunidades, utilizando um termo mais empresarial.
Estes caminhos rápidos não surgem por acaso. Nascem das metodologias de Growth Hacking, que incidem na análise de dados, na criação de novas estratégias e no teste das mesmas. Se o teste se revela positivo, está encontrado um atalho.
Será que as metodologias do Growth Hacking são aplicáveis à sua empresa ou ao negócio que quer lançar? Para responder-lhe a esta questão vamos navegar pelos princípios fundamentais e estratégias mais comuns do Growth Hacking, a começar pela sua origem na era das startups.
A origem do Growth Hacking
Para compreendermos o termo, vamos às suas origens. O termo Growth Hacking foi cunhado por Sean Ellis, que trabalhou, por exemplo, na Dropbox onde foi um dos responsáveis pelo seu crescimento através de uma estratégia de referrals.
Ao analisar empresas e startups de crescimento rápido, Sean Ellis encontrou várias semelhanças nas suas metodologias, que batizou com com o termo Growth Hacking.
E o que é que Sean Ellis encontrou em comum nestas empresas?
1# As otimizações das empresas eram baseadas em dados
O “achómetro” e o “feeling” ficavam de fora na maior parte das operações destas empresas. Todos os processos de melhoria eram baseados em análises rigorosas dos dados que tinham. Resultado? As decisões tomadas por estas empresas tinham sempre um fundamento concreto.
2# Equipas com profissionais de diferentes áreas
Nestas empresas, o crescimento não era deixado apenas na mão de um conjunto de profissionais com funções semelhantes. Recolher dados, analisá-los, encontrar informações relevantes neles, transformar essas informações em novas soluções e aplicá-las de forma eficiente envolve a necessidade de muitas skills e personalidades variadas. As empresas que aplicam o Growth Hacking valorizam esta troca de conhecimentos e formam equipas heterogéneas.
3# O marketing tradicional não era opção
O Growth Hacking é também uma forma de crescer sem grandes investimentos, principalmente no que se refere a despesas de marketing.
Estas empresas de crescimento rápido não viam as ferramentas de marketing tradicional como algo particularmente útil. Ao invés, procuravam formas inovadores de comunicar o seu produto ou serviço, como por exemplo através de programas de referências a amigos utilizados na Dropbox, Facebook, Airbnb ou Uber.
As estratégias mais comuns no Growth Hacking
As estratégias de Growth Hacking, dependendo do produto ou serviço comercializado e do seu público-alvo, tendem a incidir em 2 áreas principais:
- Marketing de conteúdo: conteúdos digitais relevantes para o cliente;
- Marketing de produto: promoção dos produtos / serviços de forma direta.
Embora este último pareça uma estratégia de marketing tradicional, quando aplicado sob os princípios do Growth Hacking é feito de forma diferente. Já iremos ver de seguida como, mas para já fazemos uma pequena nota em relação à publicidade.
O Growth Hacking também pode envolver investimentos em publicidade, no entanto, este costuma ser baseado em anúncios de Pay-per-Click ou em redes sociais. Ou seja, quando há investimento em publicidade, é sempre ou quase sempre em marketing digital.
O Marketing de Conteúdo aplicado ao Growth Hacking
Neste cenário as estratégias mais comuns são as seguintes:
- Criar um blog e publicar conteúdo relevante com base numa estratégia de SEO;
- Guest blogging;
- Criar redes sociais atrativas;
- Influencer marketing;
- Participar em grupos, fóruns ou páginas online relevantes para o negócio;
- Email marketing.
- Estar presente nos marketplace mais relevantes, como o OLX o maior em Portugal com 80.000 clientes diários
O Marketing de Produto aplicado ao Growth Hacking
Neste cenário as estratégias mais comuns são as seguintes:
- Utilizar uma tática de gamification para tornar a experiência do cliente mais interessante e interativa, com a possibilidade de ganhar bónus e prémios;
- Criar um sistema de registo por convite para trabalhar a exclusividade do produto. A nível psicológico, para além de tornar o produto mais interessante, também ataca o medo do cliente de ficar de fora de algo que se está a tornar “trendy” num certo nicho (FOMO);
- Marketing de afiliados, que resulta também como parte do marketing de conteúdos. Por exemplo, um bloguer faz uma análise ao seu produto e coloca um link para que os seus leitores possam comprar o produto da sua empresa. Caso o façam, o blogguer recebe uma percentagem da venda desse produto;
- Estratégia de Referrals ou Refer a Friend. Como funciona? É um sistema de bônus que incentiva clientes atuais a convidar os seus amigos para se tornarem seus clientes, em troca de descontos.
Como aplicar o Growth Hacking à sua empresa?
Para responder a este desafio, existem duas soluções: uma baseada em 6 passos descritivos, outra baseada no “Funil Pirata” – o funil de vendas usado de forma comum por muitas startups que aplicam o Growth Hacking.
Sendo assim, aplique os seguintes passos na sua empresa:
- Recolha e analise todos os dados existentes e pertinentes para a sua empresa, sobre os clientes atuais e sobre o mercado.
- Inicie um processo de brainstorming com uma equipa multidisciplinar. O objetivo é tanto encontrar problemas e falhas atuais na empresa, como novas soluções e oportunidades no mercado
- Reúna e priorize as melhores soluções desse processo de brainstorming e comece a modelá-las. Defina o que terá de fazer, os resultados que espera dessas soluções e os recursos, humanos, materiais e monetários que precisará para testar essas soluções; Não se esqueça, defina também as métricas necessárias para avaliar os resultados da experiência
- Coloque o teste em prática e vá recolhendo dados durante as várias etapas
- Analise os resultados obtidos no teste. Quer sejam positivos ou negativos, seja analítico ou qualitativo e escreva todas as conclusões de forma clara e fundamentada com os dados obtidos6# Se os resultados do teste forem positivos, é preciso agora escalá-lo gradualmente. Ou seja, pouco a pouco, vá aumentando o grau de abrangência do teste ao público até que prove ser realmente uma solução com bom retorno para a empresa e que possa ser aplicado em grande escala.
Em alternativa, e como mencionado acima, pode inspirar-se no funil do Growth Hacking. Este método tem 5 etapas e vamos descrevê-las com uma pergunta-chave para cada uma.
- Aquisição: Como é que o meu público me encontra ou pode encontrar?
- Ativação: Consigo proporcionar uma primeira boa experiência ao meu público assim que ele me encontre?
- Retenção: Através dos dados que recolho, verifico que o meu público tende a voltar?
- Receita: Como posso dividir e classificar ao detalhe as origens da minha faturação?
- Recomendação: Os meus clientes recomendam o meu serviço aos seus amigos?
Do Growth Hacking ao Growth Hacker
Ao realizar uma pesquisa rápida pelo Linkedin encontrará algo semelhante nas personalidades de diferentes Growth Hackers por todo o mundo.
Os Growth Hackers são extremamente focados, curiosos e analíticos. Não é à toa que o termo Hacker lhes é atribuído: são necessárias estas 3 capacidades para encontrar “falhas”, ou seja, atalhos, para poderem fazer crescer a empresa.
O trabalho dos Growth Hackers tende a desenvolver-se da seguinte forma:
- Focam-se em estratégias de crescimento para a empresa;
- Projetam estas estratégias, priorizam as mais importantes consoante os objetivos da empresa e testam-nas numa escala pequena;
- Analisam os testes e aumentam pouco a pouco a escala dos mesmos caso se revelem promissores; caso contrário, a análise de testes negativos também lhes é importante para filtrar e afunilar as estratégias que a empresa deve tomar;
E, não se esqueça, os Growth Hackers trabalham em equipas multidisciplinares. Isto permite-lhes ter acesso a uma variedade de conhecimentos que, caso contrário, ficaria longe deles.
Posso acelerar o crescimento da minha empresa com o Growth Hacking?
Como viu, o Growth Hacking é em parte talento, mas mais fundamentalmente, um conjunto de capacidades e de metodologias a desenvolver. Se a sua empresa tem espaço para elas, pode e deve aplicá-las para acelerar o seu crescimento.
A análise de dados e as fases de testes são passos imprescindíveis para estabelecer estas estratégias no seu negócio.
Por exemplo, ao utilizar o OLX Pro como parte da sua estratégia, tem acesso às estatísticas que lhe permitem determinar ao detalhe quem visualiza os seus anúncios.
A partir daqui pode criar e testar novas soluções, ideias, produtos, anúncios. Se esta for uma das soluções, começa primeiro por uma fase de teste pequena. A partir desta primeira fase, analise os resultados. Se forem negativos, retira daí uma experiência de aprendizagem que lhe permitirá melhorar testes futuros. Se for positiva, pode escalar gradualmente.
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