O público-alvo é o conjunto de clientes mais importantes de um negócio, que partilham características como idade ou poder de compra. A sua definição, se bem conseguida, é um primeiro passo essencial para a criação de estratégias de marketing eficazes. Descubra o que significa este conceito e como deve ser construído.
O que significa público-alvo e quais as vantagens de o definir
Um público-alvo é um grupo de pessoas que são possíveis clientes de uma empresa. As pessoas que constituem um determinado público-alvo partilham características demográficas semelhantes, como a idade, o género, a localização, nível de educação ou o status socioeconómico.
Por exemplo, imagine que gere uma padaria. Neste caso, poderia definir o público-alvo como os habitantes que vivem num raio de 1 km do estabelecimento, que auferem de um salário bruto entre 800€ e 1.200€ mensais, do sexo masculino, com idade entre os 30 e 45 anos, e que param para comprar na viagem de ida e regresso do trabalho.
Enquanto empreendedor, definir o público-alvo ajuda a criar estratégias de marketing eficazes, orientadas aos objetivos dos principais clientes. Em vez de gastar dinheiro e recursos para impactar todos os consumidores, definir um público-alvo permite focar o investimento, com maior probabilidade de venda. Mas as vantagens de definir o público-alvo e atuar em função disso não ficam por aqui.
As vantagens de definir o público-alvo
Para um negócio, é importante alcançar o maior número possível de pessoas. E, muitas vezes, pode parecer que focar apenas em segmentos específicos da população é limitador. No entanto, todos os empreendedores precisam de definir prioridades e otimizar os recursos disponíveis. Por essa razão, definir o público-alvo é um primeiro passo para criar campanhas eficientes.
Antes de decidir qual é a mensagem e como a transmitir, é necessário entender quem a receberá. Para que as pessoas comprem um produto ou serviço, precisam de se relacionar com o tom e com o conteúdo da mensagem. Esta é a forma de criar uma ligação pessoal e estabelecer confiança.
Imagine que o objetivo é vender um produto para mães que trabalham. Pode considerar anunciar nas redes sociais, num tom enérgico e empático. Mas se o público-alvo está numa camada mais sénior, então talvez deva utilizar a rádio e os jornais, e comunicar num tom mais suave e relaxado.
Quando cria mensagens para um público-alvo específico, é mais fácil estabelecer uma ligação com os clientes. Desta forma, tem maior probabilidade de conquistar a sua lealdade.
Como criar um público-alvo em 5 passos
Siga este processo de 5 passos para descobrir quem é o público-alvo da sua empresa.
1# Organize a informação sobre o público-alvo
Para definir um público-alvo precisa de dados.
O primeiro passo para os obter é organizar a informação que já tem disponível – por exemplo, nas redes sociais. Visite os perfis de quem o segue, gosta, partilha e comenta os seus posts nestas plataformas e organize essa informação numa tabela simples com as características demográficas, como idade, género, e outras que considere relevantes.
Mas, em muitos casos, o público-alvo não interage com o seu negócio no Facebook ou Instagram, apesar de comprar os seus produtos ou serviços. Por isso é importante acrescentar os dados que tem disponíveis e que derivam dos dados de vendas.
Para além disso, não há nada como perguntar. Para o fazer, recorra a inquéritos e a entrevista. Pode ainda consultar estudos de mercado existentes, desde que de fontes credíveis. À medida que for recolhendo dados, um processo que pode durar várias semanas, consolide a informação na tabela original, e vá enriquecendo a informação disponível. São ainda dados em bruto, mas já servem para começar a ter uma primeira ideia de padrões e tendências.
Seja qual for a origem da informação, precisa de dados para construir um público-alvo. Basear este perfil em opiniões é um erro comum e que deve contrariar. E a necessidade de dados não fica por aqui.
2# Defina as maiores dificuldades, problemas ou desejos
Na definição do público-alvo, lembre-se sempre desta máxima: “Eu não sou o público-alvo”. O que isto significa é que aquilo que o empreendedor valoriza pode não ser interessante para o cliente. Por exemplo, voltando ao caso da padaria, o empreendedor pode achar que o preço e proximidade são os principais argumentos de venda. No entanto, talvez o cliente entenda que é a frequência das fornadas de pão que torna o seu estabelecimento mais apelativo, porque faz com que tenha sempre pão quente.
Para identificar os problemas e dificuldades dos clientes – as suas “dores” – é necessário ter dados, não opiniões. Mais uma vez, faça inquéritos e recorra a estudos já disponíveis, tenha em conta experiências anteriores e a análise do comportamento dos clientes e consolide toda a informação.
3# Identifique os canais de comunicação
Todos os dias, somos confrontados com muita informação que filtramos e a que não atribuímos relevância. Em contrapartida, confiamos noutras fontes, relevantes para nós enquanto consumidores. Depois de conhecer um pouco melhor os dados demográficos dos seus clientes, é importante identificar os canais de comunicação mais adequados ao seu público-alvo.
4# Compreenda o que afasta os clientes
Ser otimista ajuda muito, mas pensar nos aspetos negativos também pode ser benéfico, principalmente quando falamos de público-alvo.
Com essas informações em mãos, começa a ter uma ideia mais clara de quem é o público-alvo e como o cativar. Evitar o que eles consideram negativo é o primeiro passo para obter a sua aprovação. Depois disso, pode aplicar estratégias para fazer um marketing eficaz.
5# Encontre as fontes de confiança do público-alvo
Embora esta seja a última questão para definir o público-alvo, é uma das mais importantes. A confiança é tudo para criar uma ligação com o público-alvo. Ninguém compra um produto ou serviço de uma empresa que não conhece ou em que não confia.
Muitos negócios online falham porque os clientes não conhecem, logo não confiam, na marca. É por isso que tantas empresas optam por vender em marketplaces, como o OLX, shoppings online em que os utilizadores confiam e nos quais podem encontrar várias marcas.
Cuidar do relacionamento com os clientes é fundamental, pois eles vão divulgar informações sobre a marca. Se receber boas avaliações, tiver comentários positivos e conquistar uma ótima reputação, esta será a base para que os clientes em potencial se sintam motivados a comprar.
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