O que ontem foi uma boa estratégia de venda, hoje pode já não o ser. O mercado e o comportamento do consumidor sofrem alterações significativas ao longo do tempo, pelo que é importante atualizar periodicamente as estratégias de vendas de qualquer empresa. Descubra 9 formas de aumentar as receitas para manter o seu negócio robusto e financeiramente saudável.
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é nada mais do que um plano – um conjunto de medidas ou iniciativas a tomar para atingir um determinado volume de negócios esperado, que serve de meta para toda a organização. O objetivo final de qualquer estratégia de vendas é aumentar as receitas, expandir a quota de mercado e elevar a notoriedade da marca. Para isso, existem vários elementos-chave a incluir numa estratégia de vendas, tais como a análise do mercado, a seleção do mercado alvo, o posicionamento do produto e os preços.
Uma estratégia de venda bem-sucedida deve estar alinhada com a estratégia global de negócio e deve ser partilhada por toda a equipa. É crucial que seja revista e atualizada regularmente, a fim de acompanhar as alterações no mercado e na concorrência. Mas para ser eficaz, uma estratégia de vendas deve primeiro estar claramente definida – isto é, documentada e conhecida por todos. Estas são as vantagens de o fazer.
Quais as vantagens de ter uma estratégia de vendas?
Ter uma estratégia de vendas é fundamental para alcançar produtividade, qualidade e otimização de processos. É a estratégia que determina os objetivos, estrutura as vendas e acompanha o desempenho comercial, mas as vantagens vão mais além.
1. Otimiza a força de vendas
Com uma boa estratégia de vendas, é possível organizar e alocar cada profissional às diferentes necessidades, de acordo com as suas competências individuais. Dado que a estratégia de vendas integra os objetivos e funções de cada um, será mais claro o seu papel para o desempenho global da equipa, promovendo uma relação de trabalho mais sólida, colaborativa e eficaz. Toda a equipa pode, assim, trabalhar de um modo orientado.
2. Permite o planeamento
A estratégia de vendas está na base de qualquer planeamento, que deve incluir e integrar diferentes aspetos como o estabelecimento de objetivos, método de trabalho e calendarização para serem alcançados, bem como o orçamento disponível.
3. Permite cumprir objetivos de vendas
A estratégia de vendas tem como objetivo maximizar receitas, com o menor dispêndio de recursos possível. Como resultado, a probabilidade de atingir os objetivos de vendas aumenta, porque existe um plano, um acompanhamento e uma reação rápida a desvios.
4. Melhora o desenvolvimento do produto
A estratégia de vendas passa por pesquisar e analisar tendências do mercado, de forma a manter a empresa atualizada e ao nível da concorrência. Neste processo, é possível identificar pontos de melhoria dos produtos e serviços, ou mesmo desenvolver soluções novas e mais rentáveis.
O que deve incluir uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas eficaz deve incluir alguns pontos importantes, nomeadamente:
- Uma análise SWOT, que permita compreender as forças e fraquezas da empresa, as ameaças e oportunidades dentro do mercado;
- O planeamento de objetivos, tanto comerciais como financeiros;
- Um planeamento estratégico para pôr as suas ações em prática e definir o que vai fazer, para quem, como, porquê, onde, quanto custa e quando o fará. Para isso são importantes algumas metodologias de gestão de projeto, como Scrum, Kaban, ou Waterfall;
- Um plano de ação, no qual poderá organizar e documentar toda a estratégia que delineou, incluindo o posicionamento, os indicadores que irá medir, o orçamento, as metas e a estrutura necessária para pôr em prática a estratégia.
Posto isto, chegou a hora de começar a trabalhar e criar a sua estratégia de vendas.
9 dicas para criar estratégias de vendas que geram resultados
As estratégias de vendas são baseadas em princípios lógicos e racionais, testados, que alinham a oferta da empresa à necessidade do consumidor, ao longo de um processo que se inicia muito antes do fecho de uma venda. Estas são 9 dicas para criar estratégias eficazes.
1. Criar um orçamento comercial
É importante especificar todos os recursos humanos, físicos e financeiros que serão necessários, à disposição para executar uma estratégia comercial. Esta análise deve ter em conta todos os custos em pessoal, equipamentos, deslocações – estimativas de ganhos. Este plano deverá incluir também projeções ajustadas ao objetivo do negócio, como o prazo previsto para os atingir. Desta forma, será possível perceber se o plano é financeiramente viável.
2. Conhecer o público-alvo
Quando as empresas conhecem o seu público-alvo, os seus problemas, dúvidas e preocupações, estão em melhores condições para estabelecer uma comunicação eficiente, definir um planeamento estratégico e desenvolver produtos e serviços que respondam às necessidades específicas dos clientes. Desta forma, saberão em que canais de venda devem apostar e qual o estilo que devem utilizar, comunicando com a pessoa certa, na hora certa e da forma adequada.
3. Rever a gama de produtos
Os negócios devem ter uma gama bem definida de produtos a comercializar, e decidir se vão divulgar todos da mesma forma ou privilegiar os mais procurados, rentáveis ou as apostas de futuro. Da mesma forma, é essencial ter critérios claros para excluir da gama os produtos de menor desempenho, para evitar despender esforços comerciais sem retorno. Como consequência desta seleção de gama, é importante confirmar se a respetiva cadeia de abastecimento e de distribuição está preparada para dar uma resposta rápida e eficaz. Poderá ser necessário robustecer a logística, quer em infraestruturas, quer em recursos humanos.
4. Encontrar uma proposta de valor clara
Para que a sua empresa não seja mais uma entre muitas, é importante estudar os pontos fracos da concorrência. Esta é uma forma de avaliar em que medida se pode distinguir dos demais, para que o cliente não prefira outra marca. Cada empresa deve descobrir o que a torna única, o que o cliente pode ali pode encontrar e que não tem na concorrência – sempre na perspetiva de soluções em vez de produtos, e de valor em vez de preço.
5. Escolher os canais de comunicação
Depois de conhecer os clientes e potenciais clientes, o próximo passo é investir nos canais de comunicação mais consumidos pelo seu público. Para além de um website próprio e loja online, é importante tirar partido de outras plataformas online para comunicar com os clientes. Por exemplo, é possível carregar produtos no OLX Business, beneficiando instantaneamente de uma elevada visibilidade.
6. Investir na apresentação dos produtos
A apresentação dos produtos é essencial para a estratégia de vendas, especialmente para lojas online. A fotografia dos produtos deve compensar o facto de o cliente não conseguir ver, segurar ou experimentar.
Assim, é importante assegurar imagens de alta qualidade, com fundo branco, complementadas com outras que mostrem o produto em ambiente. Além disso, os clientes precisam de uma descrição detalhada e eficaz, para conhecerem as vantagens e a forma como o produto pode resolver o seu problema. Os textos devem antecipar qualquer dúvida que o produto possa levantar, e devem ser trabalhados com técnicas SEO (Search Engine Optimization) para que, quando for pesquisado online, seja exibido nos primeiros resultados.
7. Definir opções de pagamento e entrega
Este é um grande passo para conquistar a confiança do cliente. Se a loja online disponibilizar diferentes métodos de pagamento, o processo ficará facilitado e o cliente não sentirá necessidade de procurar a concorrência.
Entre as principais formas de pagamento digital, destacam-se o PayPal, cartão de crédito, referência multibanco ou MB Way. Todo o processo está protegido pelas práticas mais recentes de segurança online, para que os clientes se sintam confortáveis e seguros quando finalizam as compras. É também importante fornecer todas as informações relativas aos portes de envio e método de entrega.
8. Implementar um plano de publicidade
A publicidade pode ser um instrumento muito útil na divulgação dos produtos e serviços. As lojas online podem beneficiar de um trabalho de Otimização de Motores de Pesquisa (SEO) ou de Google Ads, para que os produtos sejam apresentados nos primeiros resultados. As redes sociais são outra forma eficaz de publicidade, na medida em que permitem alcançar uma audiência mais alargada e segmentada. Além disso, o OLX Business promove automaticamente os produtos aos utilizadores certos, sendo por isso uma das plataformas de divulgação mais procuradas para conquistar clientes.
9. Fidelizar clientes
Mais importante do que gerar uma venda é garantir o regresso dos clientes para assegurar as vendas seguintes. É importante planear estratégias que contribuam para a satisfação e retenção do cliente como, por exemplo, aplicar benefícios adicionais e exclusivos para compras repetidas. Uma das formas mais utilizadas é a acumulação de pontos por cada compra efetuada, convertíveis em produtos ou descontos em compras seguintes. O cliente também poderá ter acesso exclusivo a conteúdos ou serviços, ou beneficiar de promoções específicas de aniversário ou de Natal.
Quem deve criar uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas deve orientar a empresa no dia-a-dia. Assim, deve ser desenvolvida pelo CEO da empresa em estreita colaboração com as equipas de vendas e também de marketing. Depois, deve ser partilhada com todos os colaboradores, pelo menos parcialmente para gerar envolvimento. Só assim poderá garantir que toda a equipa está alinhada e ao corrente da estratégia que deve ser seguida.
Estratégias de venda bem-sucedidas com o OLX Business
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