As técnicas de vendas certas ajudam quem gere um ecommerce a vender mais, a fidelizar clientes e melhorar resultados. Descubra o que são, quais as mais importantes e como implementar de forma prática.
O que são técnicas de vendas?
De forma simples, técnicas de vendas são todas as práticas que têm como objetivo aumentar as receitas mantendo a rentabilidade. Apostar em descrições de produtos cuidadas, contar com feedback e reviews dos seus clientes, divulgar os produtos em marketplaces como o OLX ou nas redes sociais, enviar regularmente newsletter ou comprar anúncios – tudo isto são exemplos de técnicas de venda muito utilizadas em ecommerce.
Saber que técnicas deve utilizar só é possível através de um conhecimento profundo sobre o consumidor e respetivas necessidades, hábitos e gostos. Para além disso, as técnicas de vendas mais eficazes variam consoante o tipo de negócio. Por isso é tão importante saber que possibilidades existem e adotar técnicas específicas para o seu caso.
Quais as vantagens de adotar técnicas de vendas específicas para a sua empresa?
O aumento das receitas é a principal e mais óbvia vantagem de implementar técnicas de vendas adaptadas ao seu ecommerce, mas existem outros benefícios que vale a pena conhecer.
- Uma maior aproximação e fidelização na relação com o cliente;
- Destacar um produto ou serviço;
- Fazer frente à concorrência;
- Ajudar os clientes no processo de decisão.
Que técnicas de venda pode aplicar ao seu e-commerce?
O desafio de gerir um negócio online pode ser avassalador, até para o profissional mais experiente. Para aumentar as receitas online, experimente estas técnicas de vendas indispensáveis.
1. Cross sell e up sell
Estas duas técnicas são muito utilizadas em e-commerce e têm como principal objetivo aumentar o valor médio gasto por cada cliente. No cross selling falamos em tentar vender produtos que estejam relacionados com o produto de interesse do consumidor. Já no up selling a ideia é tentar vender um produto semelhante mas numa versão superior, logo, mais cara.
2. Email marketing
Por outro lado, o email marketing é uma técnica que ajuda a melhorar o relacionamento com clientes que já conhecem a sua marca. O objetivo é que através de campanhas de email – seja com descontos, lembretes para carrinho abandonado ou outro conteúdo relevante – os clientes voltem a comprar.
3. Campanhas pagas
É importante criar uma estratégia de campanhas pagas, com anúncios devidamente segmentados para o público-alvo que quer atingir. Estas campanhas podem ser feitas não só em motores de pesquisa, como o Google ou o Bing, mas também nas redes sociais e outros media digitais.
4. Retargeting ou Remarketing
Estes dois termos referem-se a para voltar a impactar alguém que já teve contacto com um negócio ou marca. Isto vale para qualquer campanha paga. Como funciona? Através de uma campanha online, é possível recolher dados sobre as pessoas impactadas por esses mesmos anúncios e, dessa forma, voltar a direcionar com anúncios ainda mais personalizados. Neste campo, a segmentação consoante idade, género, profissão ou interesses é fundamental para o sucesso.
5. Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais têm a vantagem de ajudar a persuadir um potencial cliente. Alguns gatilhos mentais relevantes são apresentar quantidades limitadas de um produto, datas limite para preços de forma a criar a urgência na compra, ou até a utilização de preços “psicológicos”.
O preço psicológico é uma estratégia para aumentar vendas que tem por base a ideia de que certos preços influenciam a perceção dos consumidores. O objetivo é gerar nos clientes a ideia de que estão perante um bom negócio e levar à compra. Esta técnica implica “arredondar” um preço de 5,10€ para 4,99€, por exemplo. Ou apresentar certos preços num tamanho de letra mais pequeno.
6. Social selling
Social selling, ou venda social, nada mais é do que vender através das redes sociais. Não só é importante para as marcas se relacionarem com os seus clientes, como muitas destas plataformas já permitem criar lojas online, como é o caso do Facebook e do Instagram.
7. Marketing de influência
O marketing de influência é a técnica que recorre aos influenciadores digitais para servirem de embaixadores de uma marca e/ou produto. A este respeito, as marcas devem escolher os influenciadores que melhor se identifiquem com o seu propósito e valores, de forma a chegar ao público que lhes é fiel e, dessa forma, conseguir cativá-lo.
8. Descrições e fotos de produto
Ainda no que toca a técnicas de venda online, uma descrição completa e fotografia de produto apelativa são essenciais. Os clientes não têm forma de experimentar, por isso precisam de saber o que vão comprar de outra forma.
Procure adicionar informações úteis e que comuniquem valor e as vantagens para o cliente. Mantenha a informação concisa, organize os pontos essenciais e garanta que introduz a palavra-chave (keyword) mais importante para aquele produto.
Se o fizer, estará também a aumentar a visibilidade dos seus produtos em termos de pesquisa orgânica. Uma das funções mais importantes do texto em qualquer loja online é o SEO, ou Search Engine Optimization (otimização para motor de busca). Para que possa ser descoberto com mais facilidade nas pesquisas do Google e direcionar tráfego para a sua loja, as descrições de produto (e as keywords que lá coloca) são determinantes.
9. Esteja presente em marketplaces
Os marketplaces são shoppings digitais onde os clients podem descobrir várias marcas. O OLX é o maior marketplace de Portugal, visitado por 15 milhões de utilizadores mensais. Todos os dias, centenas de milhares de pessoas visitam o OLX à procura de produtos e serviços diversificados, ao melhor preço. Para colocar os seus produtos à disposição deste universo potencial de clientes, basta criar um registo no OLX Business, o portal desenhado especificamente para as empresas que querem crescer online.
Como formar a sua equipa em técnicas de venda?
Aqui ficam alguns conselhos para formar a sua equipa em técnicas de venda:
- Partilhe a estratégia de vendas com a equipa, bem como a missão, visão e valores, garantindo que todos estão alinhados com o propósito da empresa;
- Estimule o desenvolvimento das equipas, com formação contínua e prémios de desempenho;
- Seja um mentor e guie a sua equipa;
- Promova o diálogo entre todos;
- Acompanhe o trabalho feito, através de reuniões para passagem de feedback.
Como saber se as táticas de venda estão a funcionar?
Não basta implementar, é importante medir e analisar todas as técnicas de venda que põe em prática. Aqui ficam algumas sugestões para o fazer.
Pratique uma escuta ativa nos canais digitais
Redes sociais, websites de avaliações, caixas de comentários, telefonemas – os canais que os clientes usam para entrar em contacto com a sua marca são muitos e diversificados. Por um lado, dar várias opções aos clientes é positivo e fomenta uma boa experiência de compra. Mas, por outro, representa um desafio acrescido na consolidação e gestão de toda esta informação.
Esta análise corrente da opinião dos clientes deixada através destes canais é imprescindível, pois permite perceber onde tem de melhorar.
Meça o Net Promoter Score
O Net Promoter Score, ou NPS, é a resposta à pergunta: “Numa escala de 0 a 10, qual a probabilidade de recomendar esta empresa, produto ou serviço a um amigo ou colega?”.
A resposta a esta pergunta simples permite calcular um dos mais poderosos indicadores de Marketing à disposição das empresas – O Net Promoter Score (ou NPS). Com base no número que o cliente escolhe, é classificado como “Detrator”, “Passivo” ou “Promotor”.
- Pontuação entre 0 – 6: Detratores. Os Detratores são clientes que não gostam do produto ou serviço. Provavelmente, não voltarão a comprar e podem prejudicar a reputação da empresa.
- Pontuação entre 7 – 8: Passivos. Os Passivos estão satisfeitos, mas podem facilmente mudar para a concorrência se tiverem a oportunidade (como um desconto). Não vão ativamente denegrir a imagem da empresa, mas não estão suficientemente motivados para a promover a outras pessoas.
- Pontuação entre 9-10: Promotores. Os Promotores são compradores recorrentes, entusiastas, que recomendam os produtos e serviços a outros potenciais clientes.
As técnicas de vendas são essenciais para estar próximo dos clientes e fazer crescer o seu negócio. Siga estas dicas práticas e comece hoje a vender mais.
